自今年以来，许多地方政府已经开始实施“三集中”政府和开发商对新的土地供应政策感到困惑。特别是财政部等四部委近日发布的《关于将国有土地使用权转让收入等四项政府非税收入转移到税务部门征收的通知》，被许多专家和媒体解读为“地方政府土地财政的最终结论”，使地方政府抓住最关键的一周，吃饱土地财政的最后一餐。
学加网首席土地顾问崔元星老师曾开创第一个提出的先例“土地营销策划”再次成为当前土地市场运作的焦点。
以下是崔老师2005年12月27日在《中国国土资源报》上发表的原创文章《重视土地营销策划，防止流动拍卖》，希望能为当地政府和开发商在土地市场交易中提供参考。
2005年12月1日，在上海召开的全国土地市场年会上，郑州、合肥、青岛、武汉、厦门等城市的土地市场管理官员“如何防止土地流标流拍？”讨论交流的问题。
崔合近期参与的徐州、海口、Xi安等城市的土地市场运作经验，崔老师认为土地营销策划是医疗流标流拍的良方。
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一、如何正确看待土地流流拍？
原因很简单。如果卖家的东西卖不出去，那绝对不是买家的责任。因此，在政府上市的地方，开发商“冷眼观望，推三拖四推迟”，从而“冷淡的交易很难形成竞争”绝对不是开发商的责任。
政府作为卖家，认真研究过没有，到底是哪些买家买你的土地？他们对哪些地方更感兴趣？
我们还必须明确，土地流动标准流动拍卖不是土地过剩的信号，人多地少是中国的基本国情，土地越来越稀缺，土地持续升值是全球趋势。
在一些地方，没有足够的没有足够的买家关注是最大的尴尬。虽然全国有20000多家合法注册开发商，但在661个城市、2700多个县经济单位和25000个乡镇，特别是房地产市场分布不均，加上开发商投资的地理性，很少有真正具有跨区域发展实力和品牌影响力的开发商，真正具有这种实力和品牌的开发商不会太关注所谓的二三线城市，这使得一些地方的土地公开交易，总是有几个熟悉的面孔光顾，这是不可避免的。
事实上，也应该看到，土地流动标准流动拍卖不一定是一件坏事，至少是一个市场预热过程，但也让土地管理部门清楚地意识到土地市场不再是卖方市场，好酒不怕深巷的时代已经过去。随着市场的日益成熟，市场营销和营销规划也出现在历史时刻。
二、什么是土地营销策划？
房地产营销在开发商和购房者之间架起了一座桥梁。房地产营销策划创造性地解决了房地产营销的核心问题。可以毫不夸张地说，在一个成功的开发者背后，肯定会有一个或多个精明的营销策划机构来支持它。
同样，土地营销可以在政府和开发商之间架起一座桥梁。土地营销规划可以解决土地营销中的一些问题。一个成功的土地运营政府需要一个创新的土地咨询机构的员工。
土地是最基本的生产手段。土地是商品，具有商品的所有属性。商品需要营销才能实现市场价值，因此土地需要营销。土地是一种特殊的商品，需要相对特殊的营销策略和特殊的营销策划。
引入土地营销策划可以在不断加强土地市场硬件建设、完善管理体系的基础上，提高招拍挂的效率。
第一个是土地项目规划和包装环节，即根据土地资源特点、区位优势、城市总体规划和未来发展趋势等综合要素，在遵循规划要点的基础上，对项目进行概念性规划和设计，包括项目名称、主题、功能细分和目标市场，从而将土地招标、拍卖和挂牌活动转变为项目投资活动，再加上一系列的图片、文本和多媒体宣传材料，它弥补了传统的土地使用权招标文件的一些不足，如地点、规划指标和用途。
二是土地营销活动的策划。过去，在网站、报纸等媒体发布公告的基础上，增加了丰富多彩的推广活动。“出去，请进来”在开发商聚集、社会资本集中、房地产竞争激烈的地区，有影响力的媒体、有远见的专家、有远见的开发商，请进来讨论、调查、沟通，形成与开发商充分沟通、有效互动的局面，在正式的土地招标、拍卖、挂牌前起到市场预热的作用。
三、土地营销策划能解决哪些问题？
目标市场定位：如果我们不知道我们想卖给谁，我们想卖给谁，我们可以想象结果。根据拟议的土地资源的位置、使用等基本属性、当地的综合竞争力和各种开发商的个性特征，是确保土地交易成功的基础。
营销渠道定位：土地是一种特殊商品，而不是公众需要的日常必需品。土地公告只是一个法律过程，起着广泛的宣传作用。其营销功能有限，不能有效地向我们需要的目标客户群传播有用的信息。开展有针对性的营销，甚至一对一的营销，是提高交易成功率的保证。
沟通平台搭建:一般来说，开发商在一个地方待久了比较“固执”是的，我不想四处走动。土地管理部门的官员在他们自己的一亩三分地上呆了很长时间，这也相对比较“腼腆”不愿沟通，作为买卖双方，没有沟通，就谈不上公开、公平、公正，更谈不上共鸣、分享、双赢。
策划、组织开放、公益性的房地产活动，搭建沟通平台，可以促进政府与开发商的充分沟通，实现理念共鸣，为土地市场创造健康的环境。
土地价值挖掘：土地具有个性甚至品牌。通过土地项目规划，挖掘资源潜力和文化内涵，在市场认可的合理价格范围内实现交易，转让价格更真实地反映房地产价值。
开放通信渠道，促进竞争，让更多合格的开发商与相应的资源对接，真正实现土地市场的开放，保证土地资源的合理配置。
提高城市竞争力：土地竞争首先是区域竞争和城市竞争。相反，一项有影响力的房地产活动的成功策划和组织以及一块地的成功交易和开发提高了城市的竞争力。
近日，3307亩的海口美丽沙项目以18.08亿元的价格成功出让，让人们不再面对“海南复苏”这种怀疑，也让人感受到土地营销策划的力量。
四、土地营销应该怎么做？
第一，制定市场营销目标应该是现实的。一些地方总是期待前50强房地产或国际财团的投资，这是不现实的。此外，应注意房地产投资的地理位置，鼓励联合招标，积极倡导双赢局面，实现本地和外国开发商的协调发展。
第二，我们应该共同努力，共同管理。我们不能只有土地部门来演唱独白。如何经营好一个城市是一个系统工程。土地是城市运营的核心资源。这不仅是土地部门的事，也是整个城市的荣誉。土地部门应与规划、城建等相关部门合作，甚至要求当地最高行政长官亲自参与。
第三，我们应该善于在外部大脑的帮助下引入专业咨询机构和著名媒体的合作。可以肯定地说，仅仅依靠政府和开发商来表演二人转，没有专家的智慧和媒体的关注，土地市场就不可能真正繁荣。
第四，我们应该坚持下去。土地推广和投资推广不可能立竿见影。一夜之间就能实现。房地产投资是偶然的，但这是不可避免的。它需要冲动，但更需要理性。政府应该拿出足够的资源，让具有战略眼光的投资者冲动，并有足够的耐心吸引他们投下理性的棋子。
